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如何提高询盘成交率和回复率
发布时间:2017-08-19 文章来源:阿里外贸圈
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经常有外贸业务员抱怨,收到询盘,回复后却石沉大海、杳无音讯。正在谈的订单,反反复复折腾,客户却迟迟不肯下单。原因何在?怎样提高询盘成交率和回复率呢? 

    询盘回复率低主要原因两点:一是询盘发布者不是你的潜在客户;二是由于你的跟踪失误客户丢掉了。 

    成功的订单从询盘开始,解决询盘回复率低问题,就可以大大提高订单成功率。那么外贸业务员在接到询盘之后该如何鉴别是否为潜在客户,又该如何正确跟踪客户呢? 

    如何鉴别客户是否是你的潜在客户?

    首先鉴别发询盘的公司是否真实存在;其次鉴别发布询盘的公司是否在业务上有需求您的产品;第三看联系人是否是决策者或者是谁能决策您的业务。做到以上三步,即使客户目前没有成交,以后也会有合作的机会。 

    怎么让客户不会丢掉?

    第一,收到询盘后,先了解询盘客户信息。 

    收到客户询盘后,可以通过谷歌、百度等搜素引擎,了解询盘公司的企业负责人情况、近期营业状况等,回复询盘前,多了解客户,既是为回复客户询盘做必要的资料准备,同时也能使交易更具安全保障。 

    第二,准备一份完备的产品资料,学会换位思考 

    客户询盘的时候,想知道的不仅仅是产品的价格,所以需要让客户了解的是,您的产品不同于其他同业产品的优势特性,这往往也是客户询盘的原因。此外,在与客户交流的过程中,还要尽可能站在客户的角度,耐心、细致地解答客户的问题。让客户感觉到,您是在为客户设身处地考虑问题的,这样更能拉近与客户的距离,更有利于达成交易。 

    第三,客户询盘时的报价要合理 

    当有客户询盘时候,有些用户往往会提出较高的报价,认为报高点,有利于还价,报少不划算。其实,在回复询盘时,您的报价必须是和现行市场行情相吻合的。否则,报价过高,会降低产品的性价比,使客户转投其他商家,报价过低,则会让客户认为您不了解行业行情,不了解同业产品,也会打消客户与您交易的念头。所以,在回复询盘时,最好是在充分了解、比较同行业产品价格后,再谨慎给出合理报价。 

    第四,回复询盘的时间 

    客户当天的询盘,一定要当天回复,这是回复询盘的首要原则。当然,对于阿里国际站用户而言,每天所面对的客户来自世界各地,因此当回复客户询盘时,还需要考虑客户所在国的时差和工作习惯,“因国而异”地选择回复时间。对于香港、台湾、韩国的客户询盘,最好在2个小时内回复,欧洲客户在下午三点前一定要回,美国客户,则必须在下班前回复。 

    另外最好回复之后给予用户电话回复,告知用户。